Após passar por algumas transformações nos últimos meses — desencadeadas pela pandemia — muitos profissionais começaram a se questionar sobre a relevância das vendas online no agronegócio. Contudo, para que isso seja possível, alguns pontos devem ser levados em conta.

As transações via plataforma de e-commerce cresceram 41% em 2020 frente a 2019, e a expectativa é que as Agro-revendas (AR) tenham um crescimento superior, uma vez que o PIB do Agro cresceu 9%, enquanto o PIB brasileiro caiu 4,6%. Esse dado é trazido pelo entrevistado de hoje, o CEO & Founder da VANUCCI Inteligência de Mercado, Gustavo Vanucci.

Ele aprofundou o tema e pontuou algumas particularidades sobre o processo de Go-To-Market (GTM) para que as ARs iniciem essa operação. Afinal, a venda via e-commerce precisa ser incremental, e não canibal.

Aqui, apresentamos pontos fundamentais para que varejista do setor agro se tornar “Phigital”, ou seja, participante tanto do meio offline quanto do online. Se você deseja dar seus primeiros passos na venda online no agronegócio com sucesso, prossiga com sua leitura!

Por que dar início às vendas online no agronegócio?

Mesmo com o cenário atual em vista, não é incomum encontrar pessoas que compram do agrobusiness por meio de análises empíricas. Suas escolhas estão diretamente conectadas às conversas que têm com outros usuários, às experiências do passado e a um certo temor em relação à inovação.

Contudo, ainda que as indicações sejam extremamente relevantes para a área, a expansão do acesso aos produtos e serviços online se torna cada vez maior. Isso já é uma realidade em diversos segmentos — e com o agronegócio não é diferente. Com a chegada da internet ao campo, o empreendedor rural passa a ter mais esse canal para a compra de insumos e equipamentos para sua fazenda.

Nesse sentido, as ARs podem apostar na modernização dos seus processos de venda, visando acompanhar a transformação digital, o que já é percebido tanto no aumento do ticket médio como na frequência de compra nas transações online, o que tende a culminar numa vantagem competitiva.

Em linhas gerais, implementar canais nas vendas online no agronegócio deve ser algo pensado como um trabalho em conjunto com os meios físicos, o que denominamos de multicanal. Dessa forma, se faz necessário preparar uma estratégia omnichannel, em que as condições comerciais são iguais independentemente do canal, mudando apenas a questão do frete.

Quanto ao marketing, o desafio das ARs está em acessar e se relacionar com o homem do campo, de forma que ele perceba a importância e a relevância em efetivar uma compra pelo e-commerce, economizando dinheiro e tempo.

Segundo o especialista, nesse sentido, é preciso que as ARs implementem a cultura customer centric com o objetivo de colocar o cliente no centro de tudo. Ou seja, “implementar serviços e processos que diminuam o atrito durante o processo de compra, gerando segurança e efetividade, desde quando surgir a necessidade de compra, passando pela pesquisa e avaliação das alternativas até a efetivação da compra e o recebimento do produto”. Esse importante aspecto será abordado com maior profundidade à frente.

O que analisar antes de iniciar as vendas online?

O primeiro passo para adentrar esse universo é levar em consideração as suas especificidades. Segundo Vanucci, é preciso investir em uma reestruturação interna, que permita que os cenários offline e online caminhem juntos.

Tal mudança passa pela compreensão da categorização de seus produtos direcionados à plataforma digital, observando o comportamento digital do homem do campo “farmer”, o que pode e deve ser diferente da categorização no ambiente físico (offline). Em outras palavras, é essencial conhecer de forma profunda a Jornada do Homem do Campo, tanto nas plataformas digitais como na loja física.

Para isso, é preciso compreender como ele realiza a pré-compra, efetiva a compra e percebe o pós-compra, desde a sensação de preço até a entrega dos produtos, avaliando as embalagens, a agilidade e a precisão. Ou seja, receber os produtos certos, na embalagem correta e sem avarias, respeitando a legislação e as especificações técnicas dos produtos, principalmente quanto aos defensivos agrícolas e às vacinas.

Uma dica do Vanucci, refere-se a não cair no efeito manada, uma vez que diversas publicações sobre o e-commerce são realizadas em um contexto em que o digital é bastante acionado. Nesse sentido, “é preciso distinguir o comportamento do cliente das metrópoles do comportamento do cliente do campo, que está acostumado a comprar em localidades menores, uma vez que seus valores e suas percepções de atendimento e tempo são diferentes”, comenta o especialista.

Veja outras dicas para iniciar suas vendas online no agronegócio.

Escolher o melhor formato para você

O especialista fala que existem praticamente duas formas de vender digitalmente: delivery e e-commerce. Além disso, fala que é importante diferenciá-las, tendo como centro, o cliente.

Quando uma revenda opta pelo modelo de negócio delivery, opta pela agilidade e pela economia do tempo de compra, uma vez que estamos falando de entregas em um espaço curto de tempo. Quando a gente opta pelo e-commerce, estamos falando de uma compra mais planejada, em que a percepção de preço, o formato da entrega e os meios de pagamentos são fundamentais para o processo decisório.

Para isso, uma AR precisa fazer com que o cliente perceba valor, ou seja, consiga demonstrar um serviço ou as informações relevantes dos produtos de forma que evite aquisições erradas ou uso indevido. Diante disso, é preciso que tanto o site como as redes sociais proporcionem a transferência de informações relevantes ao cliente, desde o fabricante, passando pelo distribuidor e o revendedor, chegando até o usuário final.

Definir a plataforma

Uma coisa é certa, daqui um tempo, as grandes ARs terão sua própria plataforma ou estarão em uma. Diante desse impasse, definir a estratégia correta é um passo fundamental. Saber o que e onde vender e como são os pilares da estratégia GTM.

Para isso, a AR precisa decidir em construir uma plataforma do zero, levando em consideração os custos de produção, manutenção, transação e comunicação (que são enormes), ou contratar uma plataforma que, por sua vez. tem taxas que podem chegar a 27%.

Nesse caso, é necessário avaliar o nível de serviço que se almeja, os custos de operação, a gestão e a carga tributária antes de tomar a sua decisão. Para isso, fique atento ao perfil do cliente, aos desejos, às necessidades e às particularidades de seu público, ou seja: verifique se eles gostam de acessar as plataformas por aplicativo, WhatsApp ou site, além de compreender as formas de pagamento preferidas e:

• estrutura logística (agilidade de entrega);
• transporte e armazenamento (tipos de veículos e condições sanitárias);
• estoque (acurácia acima de 98%);
• fornecedores (reposição de produtos);
• formato tributário;
• área de atuação etc.

Fazer a gestão da última milha

Vanucci chama essa fase de “last mile”, ou seja, última milha. Com esse termo, ele retrata que uma AR precisa superar as expectativas dos seus clientes. Para isso, tanto as embalagens, bem como a temperatura e a estética do produto, devem estar em conformidade com os padrões da indústria e as demandas do público, além da agilidade de entrega. E tudo isso a um preço acessível ou, até mesmo, gratuito.

Adequar o marketing

Finalmente, é imperativo reunir todas as informações obtidas, de acordo com as sugestões acima, e levá-las aos profissionais de comunicação. Eles definirão as melhores estratégias na hora de colocar as atividades em prática e conquistar tanto o consumidor offline quanto o online.

Nesse momento, o uso do marketing digital é imprescindível. E-mail, produção de conteúdo, divulgação e presença em diferentes canais e segmentação são algumas das melhores ferramentas para amparar essas estratégias e atingir o público corretamente. Vanucci finaliza: “tem que pensar na estrutura, onde vai ficar o hub, quem vai fazer o cadastro e muito mais. É um trabalho que começa no digital e termina no físico”.

As vendas online no agronegócio trazem grandes vantagens aos profissionais da área. Contudo, elas demandam pesquisas, conhecimentos sobre o consumidor e o mercado e uma educação prévia do público em relação ao que esperar. Ao seguir as sugestões deste conteúdo, o processo se tornará mais prático, simples e funcional, porém desafiador — afinal, quem disse que seria fácil?

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