A revenda de produtos agrícolas pode ser uma atividade bastante desafiadora, concorda? Nesse contexto, a venda de fertilizantes é fundamental, visto que esses insumos estão entre os mais procurados por quem conduz as produções dentro do agronegócio.

No entanto, quais fatores determinam os resultados desse tipo de operação? O que é preciso fazer para melhorar as vendas em seu negócio? Existe um momento certo para vender e aproveitar as oscilações do mercado?

Para responder a essas e outras questões ligadas ao tema, conversamos com Luís Eduardo Villar Cesar — ele é Engenheiro Agrônomo e responsável pela gestão de Nutrição de Plantas e Fertilizantes na Agro Amazônia. Se quiser saber mais a respeito, acompanhe o conteúdo até o final!

1. Flutuações mercadológicas

Você pode ter um ótimo planejamento e controle financeiro, mas isso de pouco adiantará sem que haja uma observação atenta às variações do mercado. Existem diversos pontos que podem levar ao aumento ou à diminuição na procura por fertilizantes.

De acordo com o especialista, é preciso considerar que fertilizante é uma commodity agrícola, cuja precificação se dá em escala mundial e depende da oferta e da procura dos principais países produtores do mundo.

Na prática, isso influencia o preço da matéria-prima importada. “Hoje, mais de 70% da matéria-prima dos fertilizantes usados no Brasil vem de fora. Temos que ficar muito atentos ao posicionamento de uso do mercado internacional, porque isso reflete na precificação”, explica Eduardo Cesar.

Lembre-se de que os produtores, — que são seus principais clientes —, trabalham a partir de uma relação de troca: o preço do fertilizante versus o preço pelo qual eles conseguem vender sua produção. Quando essa relação de troca é positiva para o produtor, isto é, o custo do fertilizante vale a pena quando comparado ao preço de venda do que ele produz (soja, milho, algodão, outros grãos e afins), o produtor é estimulado a comprar.

Tenha em mente que a montagem do estoque também deve ser pensada por meio dessa lógica. Afinal, há momentos mais propícios para a compra voltada à revenda.

“No setor de distribuição de insumos agrícolas, é fundamental acompanhar o mercado. Por isso, temos relatórios de precificação de fertilizante no mercado internacional e isso ajuda a determinar o custo do produto que está chegando para nós aqui no Brasil”, recomenda o Engenheiro.

2. Estoque de passagem

Vale lembrar que o estoque do produto de passagem nos fabricantes também pode influenciar o preço. Afinal, as indústrias compram com certa antecedência: a ideia é gerar o estoque primeiro e depois vender de acordo com a capacidade do mercado.

Dessa forma, há período nos quais o estoque está muito alto e é possível saber que a reposição será necessária, porque existem contratos já definidos no mercado internacional, e as empresas estão recebendo mais produtos.

Segundo Eduardo Cesar, esse fator gera uma oportunidade de comprar fertilizantes que estão dentro do estoque por um preço baixo — como a negociação tende a ser um pouco melhor, você pode aumentar seu faturamento por meio dessa estratégia. Portanto, todos estes pontos ajudam a realizar uma boa compra:

• preço internacional favorável;
• sobra de estoque no mercado nacional;
• relação de troca positiva para o produtor.

3. Variação do dólar

O gerente da Agro Amazônia comenta que a influência do dólar na venda de fertilizantes é grande, mas está sujeita a variações regionais. “O mercado do Mato Grosso é um pouco diferente do resto do país, por exemplo. Lá, não sofremos tanto com o fluxo cambial”, comenta.

De acordo com ele, em outros estados, as negociações não são conduzidas em dólar, mas em reais. Nesses casos, é preciso ter um cuidado maior em relação ao câmbio, pois ele pode favorecer ou prejudicar a negociação de fertilizante.

Se você comprar em um momento no qual o dólar está mais barato e o preço subir, a venda será melhor, em virtude da precificação em reais. “Em nosso mercado, 90% das vendas de fertilizantes acontecem em dólar. Por isso, é indicado acompanhar o preço de commodities como a soja e o algodão, que são precificados em dólar”, explica Eduardo Cesar.

4. Qualidade da matéria-prima

A qualidade do produto não pode ser deixada de lado em nenhuma hipótese. Atualmente, existe uma padronização muito boa em relação às matérias-primas, o que pode ser explicado pelo fato de elas não saírem de tantos locais distintos.

“Os grandes fornecedores e distribuidores de fertilizantes trabalham com uma ótima base de fábrica. O produto que é mais sensível nesse quesito é o nitrogenado, que hoje tem um volume de produção gigantesco no mercado asiático”, alerta Eduardo Cesar. O especialista também elogia a cadeia produtiva dos fertilizantes que vêm dos seguintes países:

• Marrocos;
• Bielorrússia;
• Estados Unidos;
• Canadá;
• Brasil (para fosfatados e potássio).

5. Preparação

A utilização de ferramentas financeiras para não correr risco cambial no mercado faz diferença. Tomar uma posição de dólar futuro para não sofrer muito com a variação cambial pode ser uma boa saída.

6. Sazonalidade

“É preciso tentar antecipar a venda pensando no mercado futuro sempre que um ciclo produtivo estiver se fechando — o objetivo é ter sobra de estoque e reposição de preço de produto”, recomenda Eduardo Cesar.

O que sobrar de estoque das vendas de produtos que serão usados nos próximos 60 dias ficará parado por um longo tempo, por conta da sazonalidade. Portanto, esse é um bom momento para pegar a sobra e revender pensando no próximo ciclo.

A partir disso, você ajudará a indústria a controlar melhor o estoque dela, e ela conseguirá fazer uma previsão de compra para a reposição no mercado internacional. A indústria saberá que determinado produto do estoque interno já está vendido e isso diminui o risco de carregar o produto em estoque.

Cabe ressaltar que um fertilizante pode ser usado no próximo ciclo, “principalmente o fosfatado e o potássio, que são bastante estáveis quando bem armazenados — duram de de um ciclo a outro sem problema nenhum”, indica o especialista.

Enfim, a venda de fertilizantes está ligada a vários fatores. Mas com os devidos cuidados e acompanhamentos, você poderá aumentar as vendas em sua loja de insumos agrícolas.

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