Você compreende a relevância do treinamento de vendas para a equipe de sua loja agrícola? Será que eles realmente podem fazer a diferença nos resultados finais? Quais são os benefícios mais evidentes dessa prática?

Pensando na importância dessas questões e em como elas afetam o setor agropecuário, entrevistamos um especialista no assunto e preparamos este artigo. Ao longo do texto, mostraremos algumas práticas essenciais para contar com um time devidamente preparado e vender mais.

Boa leitura!

Qual a importância do treinamento de vendas para a equipe?

Para entender o tema com maior profundidade, conversamos com Jacques Paciullo, que é diretor associado da FaZZer Consultoria e atua na área comercial em diversos segmentos de mídia desde 1979.

Para ele, um treinamento bem feito implica em uma série de benefícios que podem fazer toda a diferença para a empresa. Entre eles, vale destacar:

• atingir a excelência no atendimento comercial;
• melhorar a competitividade;
• contar com uma equipe treinada;
• acompanhar a equipe com metodologia direcionada para resultados.

O especialista também faz questão de frisar que a figura do vendedor agressivo, que tenta empurrar serviços ou produtos a todo custo, “é um estereótipo ultrapassado e não mais aceitável em equipes de vendas atuais”. “Na FaZZer”, diz ele, “acreditamos que todos os profissionais de uma empresa, em sua essência, são vendedores e que vender é a arte de ajudar o cliente a chegar na melhor escolha”.

Nesse contexto, é preciso ressaltar as transformações recentes no comportamento dos consumidores. Afinal, atualmente, eles estão mais bem preparados para fazer uma compra, pois já se informaram a partir de uma pesquisa prévia. Por conta desse fator, os vendedores precisam conquistar a confiança dos clientes — razão pela qual devem ser bons comunicadores.

Além disso, é imprescindível que a equipe também reúna algumas habilidades técnicas. Segundo Paciullo, elas envolvem o planejamento de vendas (visitas, pipeline, leads), e o conhecimento profundo sobre:

• a empresa que representa;
• o produto que vende;
• o negócio do cliente.

Com essas competências, os vendedores conseguem trazer resultados consistentes. Sendo assim, é necessário avaliar cada membro e entender quais pontos podem ser aprimorados e, então, realizar um ciclo de treinamento específico.

Por que conhecer o mercado concorrente?

Nem todos os gestores se atentam a essa necessidade, mas conhecer os concorrentes também é relevante para quem atua diretamente com vendas. Sem esse conhecimento, é possível que muitas oportunidades sejam perdidas.

“Para ajudar o cliente a fazer a melhor escolha, é preciso conhecer profundamente os concorrentes, seus produtos, preços, diferenciais e fraquezas. Se conhecer a fundo os seus concorrentes, há como explicar exatamente como você se diferencia”, aponta Jacques.

Cabe lembrar que essa informação não pode se resumir aos preços e condições de negócios oferecidos por outras lojas, já que nem sempre o preço é um fator determinante para a tomada de decisão do consumidor. Outros fatores cruciais são:

• logística;
• atendimento;
• gama de produtos;
• pós venda.

O que é indispensável nas vendas do mercado agro?

A capacitação, a informação e a alta tecnologia se fazem cada vez mais presentes no mercado agro e os vendedores precisam acompanhar essas tendências. Hoje em dia, por exemplo, não se faz mais uma gestão de estoque como se fazia há décadas. Entender a cadeia produtiva de cada região, por exemplo, auxilia a desenvolver as oportunidades de mercado.

De acordo com Paciullo, “observar as culturas e suas sazonalidades regionais já é uma importante forma de treinamento”. Para isso, há a necessidade de se discutir, além do posicionamento dos concorrentes, as geografias e o tamanho de mercado.

Paralelamente a isso, é desejável que os treinamentos sejam voltados às mudanças mercadológicas no contexto do agronegócio. “O mercado rural vem evoluindo muito em relação às ferramentas e às informações de seus times comerciais. Isso, quando somado a uma cultura de vendas forte e direcionada, faz com o que as equipes se desenvolvam e busquem sempre melhores resultados”, completa Jacques.

Quais são as vantagens trazidas por um bom treinamento de vendas?

Aumenta a produtividade

Se você quer alavancar as performances em sua loja, a produtividade é um elemento-chave para atingir esse objetivo — os treinamentos, por sua vez, são o impulso para que isso se concretize. Em grandes times, qualquer aumento nesse sentido leva a grandes melhorias.

Para exemplificar: em uma equipe de 10 vendedores, a melhora de eficiência em 1% corresponde a mais 192 horas de trabalho produtivo.

Aprimora a gestão de performance e de qualidade

De acordo com Paciullo, “quem está no dia a dia do mercado precisa saber o que se espera de seu trabalho e é papel do líder comercial capacitar seu time. Uma equipe que sabe como deve atuar utiliza melhor os recursos da empresa e o tempo de sua chefia, além de conseguir trazer mais vendas com melhor margem e em maior volume”.

Contribui para a retenção de talentos

Na maioria das vezes, vendedores de alta performance saem das empresas por três motivos:

• falta de crescimento;
• pouco ou nenhum aprendizado;
• ausência de liderança.

Os treinamentos de vendas ajudam a corrigir os dois primeiros fatores, contribuindo bastante para reter bons colaboradores.

Qual é a relação entre o lucro e o sucesso de treinamentos de vendas?

Há diversas estatísticas sobre o retorno sobre investimento (ROI) de treinamentos que mostram eficácia dessa prática.

“Segundo estudos de mercado, empresas que investem mais de 2500 dólares anuais em cada vendedor tem um acréscimo de 10% no pipeline de vendas e valores médios de cada oportunidade significativamente maiores (acréscimo de USD 80 mil para USD 150 mil). O número aumenta ainda mais no caso de vendas complexas”, diz Jacques.

O especialista vai ainda mais adiante ao mencionar que “em outro estudo, analisou-se a diferença entre os melhores vendedores e o restante da equipe. As divergências têm uma relação direta com treinamento, pois os top performers tinham conhecimento superior sobre produtos, planejamento e identificação de oportunidades. Todas essas características podem ser difundidas na equipe por meio de treinamentos”.

Em termos bastante resumidos, o treinamento de vendas pode gerar uma série de oportunidades em lojas agrícolas. Se você quer contar com colaboradores produtivos, informados e preparados para lidar com os consumidores, vale a pena considerar esses dados. A Belgo Agro, que tem um grande conhecimento técnico sobre a área, oferece treinamentos para lojistas, possibilitando um melhor atendimento ao cliente final.

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