Manter a rentabilidade de uma loja agrícola não é uma tarefa simples, concorda? A qualidade do produto e a excelência no atendimento são aspectos fundamentais para se chegar a esse objetivo tão recompensador.

Levando isso em conta, elaboramos este texto. Durante a leitura, você entenderá como os produtos podem fazer a diferença na lucratividade do negócio. Também daremos algumas dicas para que você consiga encantar sua clientela, e consequentemente, vender mais.

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Qual a importância de oferecer produtos de qualidade em sua loja?

Antes de tudo, é preciso compreender muito bem o conceito que está por trás da palavra qualidade. Do que será que se trata essa ideia? É apenas uma opinião? É um conjunto específico de marcas e fabricantes? Para tratar desse tema com a precisão que ele requer, entrevistamos Jorge Espanha, que é presidente da Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio (ABMRA).

De acordo com o especialista no assunto, “a qualidade, normalmente, significa segurança na compra e garantia de eficiência”. Trata-se de um produto que apresenta garantia de entrega — ele funciona da forma como você espera e resolve os problemas que motivaram a aquisição.

“Nesse caso, a particularidade dos insumos agrícolas é a garantia da formulação, que precisa ser eficaz, rentável e dar retorno para a produção. Há, ainda, a certeza de que é um produto seguro para o meio ambiente. A marca é responsável por trazer a confiança em torno desse insumo”, aponta Espanha.

Para ele, marcas são mais reconhecidas do que empresas e ficam na cabeça do produtor rural. Sendo assim, é preciso contar com elas em sua loja, já que elas inspiram o consumidor a confiar em seu estabelecimento, por mais que ele não conheça todas as marcas presentes.

Segundo Espanha, os fazendeiros recebem informações distintas sobre produtos de diferentes marcas. Por isso, tentam se utilizar muito não só dos aconselhamentos técnicos dos laboratórios das empresas agrícolas, mas também de outras pessoas que têm o mesmo tipo de experiência. “Eles vão falar com outros fazendeiros ou com líderes de opinião do setor em que eles confiam.”

Tudo isso para saber, é claro, se o insumo de uma determinada marca é de qualidade ou não. Portanto, você precisa contar com produtos de qualidade em sua loja para aumentar as vendas, entregar o que ele procura, gerar o resultado esperado e, por fim, fidelizá-lo, fazendo com que compre em seu comércio com frequência.

Como vender soluções?

Bons vendedores são aqueles que não vendem somente produtos, mas também as soluções que eles trazem para os problemas de seus clientes. É preciso mostrar os benefícios que um insumo oferece — as vantagens de comprá-lo em relação a um produto similar de qualidade pior, por exemplo.

Em geral, o convencimento de compra, nesses casos, é feito pela própria força da marca. “Se é uma coisa nova, o cliente vai se informar mais. Na maioria das vezes, ele compra de um fabricante porque a família dele também comprava dele”, explica o presidente da ABMRA.

Quais estratégias utilizar?

Nesse contexto, o treinamento de vendas para a equipe exerce um papel de grande relevância, já que os atendentes devem ser capacitados para gerar essa percepção de valor nos clientes. Explicar como se utiliza um insumo e para quais situações ele é mais indicado são maneiras de garantir que a clientela se aproximará do resultado esperado. Assim, a qualidade será sentida, de fato, por quem consome.

Disponibilizar insumos das empresas reconhecidas pelo mercado é a receita para satisfazer as exigências dos clientes e, enfim, conquistá-los. Para Espanha, é necessário apresentar um portfólio abrangente de marcas para servir esse público. “Se tiver as melhores marcas do mercado, a loja não precisa ser multimarca”.

Na prática, você não precisa apostar em muitos insumos — basta oferecer aqueles que a clientela mais procura. De qualquer modo, existem outras estratégias para atingir essa finalidade.

“Promoções de ponto de venda são muito importantes, assim como a disposição dos produtos nas prateleiras, nas gôndolas e na entrada. Quando o produto é colocado no balcão, principalmente para pequenos e médios produtores, devem ter uma convergência para dirigir o indivíduo que está entrando na loja para determinada gôndola”, aponta Espanha.

Espanha vai mais adiante e diz que, para produtos mais específicos, a presença do técnico e do comercial no ponto de venda é fundamental para fazer a explicação técnica e a apresentar o insumo. “A forma como ele está disposto na loja vai chamar atenção visual para a pessoa fixar na mente a marca que ela viu em vários lugares e setores da mídia”, completa.

Como explicar a relação entre custo e qualidade do produto para o cliente?

Na maioria das vezes, consumidores buscam o melhor custo-benefício. Eles querem saber se o insumo é capaz de se pagar por meio do valor agregado oferecido.

Conforme dados pesquisados pela própria ABMRA, para gerar essa percepção, lojistas devem investir em ações realizadas nas próprias fazendas — também chamadas de “dias de campo”. Nelas, o conhecimento técnico é compartilhado e o produtor aprende a utilizar determinados insumos.

“O dia de campo e as amostras técnicas com outros fazendeiros são atraentes, porque são uma questão de networking, de aprimoramento da capacidade técnica e uma oportunidade para entrar em contato com inovação. Esse tipo de ação é uma ferramenta forte, usada pelas empresas do setor como forma de fomentar o conhecimento”, completa o especialista.

Marcas que representam um custo-benefício exemplar também devem estar presentes na loja e nos dias de campo. É o caso da Belgo Agro, que está no mercado há mais de 50 anos e tem experiência em diversos segmentos. Você pode, por exemplo, organizar workshops para ensinar a fazer amarras no arame, explicar sobre cercamento, tipos de arame mais adequados para cada terreno e/ou finalidade e assim por adiante.

Para aumentar suas vendas e lucrar mais, saiba que contratar bons vendedores não é suficiente. Priorize a qualidade do produto, ofereça marcas confiáveis e crie um relacionamento de fidelidade com os seus clientes.

Agora que você já sabe como aprimorar o seu negócio, aproveite para entender como fazer uma gestão de estoque correta!