Como empreendedor, você precisa saber qual tipo de cliente gasta mais em sua loja e representa uma margem de participação maior em seus lucros. Com base nesse conhecimento, você tem condições de investir mais nesse público para aumentar as vendas e ganhar uma parcela maior de participação no mercado. Aí que entra a análise da Curva ABC de clientes.

Com base nessa estratégia, você consegue avaliar o perfil dos seus clientes e direcionar suas ações para potencializar negociações que sejam mais lucrativas, não com base na quantidade de vendas, mas na rentabilidade que elas representam para o negócio.

Quer saber mais sobre a Curva ABC de clientes? Então, continue com a leitura!

O que é Curva ABC de clientes?

A Curva ABC de clientes tem por base o teorema do cientista político, sociólogo e economista italiano Vilfredo Pareto, que organiza os clientes por ordem de relevância, segundo a parcela de representatividade que eles têm no faturamento da empresa.

A ideia de Pareto partiu de um estudo acerca da renda e da riqueza da Itália no século XIX. Segundo sua pesquisa, apenas 20% da população detinham 80% da riqueza nacional. Por isso, a estratégia ficou conhecida como Regra 80/20. Dentro dessa análise, 80% do faturamento vêm de 20% dos clientes da empresa.

Seguindo essa linha de pensamento, a Curva ABC de clientes propõe classificar o seu público em três categorias, com base no nível de contribuição para o lucro do seu negócio:

• categoria A: grupo de clientes cujas compras contribuem para a maior parcela de faturamento do negócio. Eles compram em mais quantidade ou adquirem produtos de maior valor. Representam cerca de 20% a sua carteira de clientes;
• categoria B: apresentam uma relevância média no faturamento, ficando em torno dos 50% do total;
• categoria C: estes compram menos e com menos frequência, representando uma fatia pequena do faturamento, sendo cerca de 30% da sua base de clientes.

Por exemplo, digamos que em sua loja de produtos agrícolas, você tenha um público bem diversificado, pessoas físicas e jurídicas:

• cliente 1: cafeicultores de médio porte, comprando principalmente defensivos e fertilizantes;
• cliente 2: granjas de suínos de médio porte, que compram EPIs, medicamentos e materiais de limpeza;
• cliente 3: pequenos e médios criadores de gado leiteiro, que compram arames farpados e lisos e outros materiais para a construção de cercas, além de medicamentos e produtos de limpeza para animais;
• clientes 4: pequenos agricultores que buscam ramas, mudas e sementes.

É preciso verificar, em termos de faturamento, qual o volume em dinheiro que entra por meio de cada um desses grupos. Daí você pode montar um ranking:

• cliente 1, com compras de R$ 25 mil/mês;
• cliente 3, com R$ 20.500,00/mês;
• cliente 2, com compras de R$ 9 mil/mês;
• cliente 4, com compras de R$ 2.500,00/mês.
• cliente 5, com compras de menos de R$ 1 mil/mês.

A partir desses dados, você deve organizar as informações em uma planilha do Excel e montar um gráfico.

De que maneira posso analisar o gráfico de Curva ABC?

Dentro dos seus grupos de clientes, você vai alocá-los em categorias:

• curva A: cliente 1 e 3, com 78% do faturamento;
• curva B: clientes 2, com 15% do faturamento;
• curva C: clientes 4 e 5, com apenas 6% do faturamento.

Ao traçar o gráfico, haverá um quadro dividido em partes crescentes. A linha seguirá o gráfico ascendente, e terá duas quebras, apontando para a redução do faturamento.

Com base nessas informações, em qual grupo você acha que deve ser feito a maior parte dos investimentos, estratégias e esforços para fazer esse cliente comprar sempre e novamente?

Nos clientes 1 e 3, é claro. Mas quais serão essas estratégias? É o que veremos no próximo tópico!

O que pode aumentar as chances de fidelização de clientes?

Ao analisar os clientes com base na Curva ABC, é possível identificar o perfil de cada grupo, como forma de se comunicar, abordagem, padrões de consumo e interesses. Assim, o gestor constrói estratégias e campanhas mais eficientes direcionadas para cada categoria.

E qual será o principal alvo das ações da empresa? Será o grupo dos clientes que mais impacta o faturamento do negócio. Para aplicar na prática, é preciso investir nos pontos de contato com o cliente para fortalecer o relacionamento e fidelizá-lo. Isso é feito de diferentes formas.

Por exemplo, criar um atendimento diferenciado para cada segmento é um passo fundamental para o processo de fidelização. Afinal, é preciso dedicar tempo e dinheiro em uma relação de qualidade, mas que seja condizente com o retorno que esse grupo é capaz de dar.

Por exemplo, dentro da categoria A, o cliente pode ser visitado semanalmente, e o grupo B pode receber visitas mensais. Já para o C, um contato por telefone ou e-mail pode ser o suficiente. O mesmo se deve à linguagem, que deve ser condizente com seu público. Pense em níveis de formalidade e profundidade técnica que precisam ser empregadas na abordagem.

É importante pensar, também, em ações promocionais que possam aumentar essa base de clientes da curva. Um estudo cuidadoso do seu perfil pode ajudá-lo a entender seus problemas e anseios para apresentar soluções que atendam a essa demanda.

Quais as principais vantagens do uso da Curva ABC de clientes?

À medida que você aplica essa estratégia, sua loja de produtos agropecuárias perceberá diversas vantagens:

• fideliza clientes que realmente têm impacto no seu faturamento, alocando seus recursos de forma mais inteligente;
• reduz custos de aquisição e retenção de clientes, uma vez que suas estratégias serão mais eficientes;
• fica mais fácil entender como fazer aqueles clientes de categorias com menor representatividade migrarem para classes superiores;
• a equipe de vendas e de marketing ganha uma força maior, com abordagens mais incisivas e bem direcionadas.
• sua marca ganha um posicionamento mais forte e estratégico e em seu mercado de atuação, na medida em que ganha relevância aos olhos de clientes mais representativos.

A Curva ABC de clientes é uma das estratégias mais eficientes para potencializar o faturamento do seu negócio com base em uma carteira de clientes já existentes. Trata-se de ações que partem do conhecimento da própria empresa para um investimento em um relacionamento humano e de qualidade. No fim, todos ganham!

Quer saber mais sobre como aumentar as vendas? Confira nosso artigo sobre 6 dicas para fidelizar clientes em sua loja de insumos agrícolas!